Официальный дистрибьютор торговых марок

Когда слышишь термин официальный дистрибьютор, многие представляют себе просто посредника с красивой вывеской. На деле же это скорее хирургическая работа с брендом — ты становишься его голосом, руками, а иногда и щитом. Возьмем для примера нашу работу с ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие — их сайт https://www.qhjy.ru стал для нас не просто страницей в интернете, а инструментом диагностики рынка.

Почему статус официального дистрибьютора — это не привилегия, а ответственность

В 2018 году мы начали переговоры с производителем байцзю из Жэньхуай. Тогда я наивно полагал, что главное — получить сертификат и можно расслабиться. Ошибка. Первые же поставки показали: российские импортеры с подозрением относятся к новым именам в сегменте соусно-ароматного байцзю. Пришлось буквально жить на складах, объясняя логистикам особенности хранения именно этой категории — температурные перепады губительны для сложного аромата.

Запомнился случай с партией 2020 года, когда из-за несвоевременной растаможки мы потеряли 12% товара. Производитель не компенсировал убытки — в договоре четко прописано, что официальный дистрибьютор берет на себя риски на территории РФ. Пришлось учиться работать с фитосанитарными сертификатами как шахматную партию просчитывать.

Сейчас при планировании поставок мы закладываем +15% времени на таможню и всегда имеем резервный склад в Московской области. Это дорого, но дешевле, чем терять репутацию перед таким требовательным производителем, как ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие.

Как отличить настоящего дистрибьютора от посредника с красивыми бумагами

Работая с китайскими производителями, я выработал простой тест: если партнер не может назвать точный химический состав своей продукции или не понимает разницы между байцзю с ароматом соуса и другими типами — перед вами перекупщик. Настоящий дистрибьютор торговых марок знает продукт глубже, чем собственный прайс-лист.

Например, в спецификациях ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие есть нюансы по выдержке в глиняных кувшинах — если дистрибьютор не может объяснить, как это влияет на конечный вкус, значит, он никогда не был на производстве в Жэньхуай.

Мы в свое время отсеяли трех потенциальных субдистрибьюторов именно по этому признаку — они пытались продавать байцзю как обычный крепкий алкоголь, не понимая культурного контекста.

Подводные камни продвижения нишевых брендов на российском рынке

Когда мы запускали ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие в Москве, главной ошибкой была попытка позиционировать продукт как элитный алкоголь. Российский потребитель скептически относится к азиатским крепким напиткам в премиум-сегменте. Пришлось пересматривать стратегию.

Сделали ставку на образовательный контент — проводили дегустации для сомелье, объясняли технологию производства. Особый акцент делали на географическое положение завода: город Жэньхуай в провинции Гуйчжоу считается родиной байцзю с соусным ароматом. Это сработало лучше, чем скидки.

Сейчас доля постоянных клиентов составляет около 40% — для нишевого продукта это хороший показатель. Но пришлось пожертвовать сетевой розницей — крупные ритейлеры требовали ценовые уступки, которые были бы губительны для восприятия бренда.

Почему прямой контакт с производителем — это не всегда панацея

Многие думают, что быть официальным дистрибьютором — значит просто вовремя платить и отгружать товар. На самом деле, 70% времени уходит на коммуникацию. Разница во времени с Китаем, языковой барьер, разное понимание стандартов качества — все это ложится на дистрибьютора.

У ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие, например, особые требования к транспортировке — вибрирующие перевозки могут убить букет. Пришлось разрабатывать специальные крепления для бутылок, о которых производитель даже не задумывался — в Китае логистические цепочки короче.

Иногда кажется, что проще работать через субдистрибьюторов, но тогда теряется контроль. В прошлом году пробовали отдать регионы партнерам — вернулись к прямой работе, слишком много нюансов терялось по цепочке.

Эволюция роли дистрибьютора в эпоху цифровизации

Сайт https://www.qhjy.ru изначально был визиткой, но постепенно стал инструментом продаж. Однако просто перенести каталог в интернет недостаточно. Для байцзю важны тактильные ощущения — вес бутылки, текстура этикетки. Пришлось дополнять онлайн-продажи офлайн-дегустациями.

Интересно, что 60% покупателей через сайт — это те, кто уже пробовал наш продукт в ресторанах. Получается, дистрибьютор торговых марок сегодня должен работать на стыке офлайн и онлайн-каналов, создавая единую экосистему.

Сейчас экспериментируем с AR — через камеру телефона можно 'поставить' бутылку байцзю на свой стол. Технология сырая, но производитель из Жэньхуай заинтересовался — возможно, будем первыми в нише.

Что остается за кадром в работе дистрибьютора

Никто не пишет о том, как приходится месяцами ждать очередную партию, потому что производитель решил изменить рецептуру. Или о том, как таможня внезапно меняет классификацию товара. Официальный дистрибьютор — это постоянное лавирование между интересами производителя и реальностью местного рынка.

С ООО Гуйчжоу Жэньхуай Цяньхэ Виноделие мы прошли через три кризиса — падение рубля, пандемию, изменения в законодательстве. Каждый раз приходилось заново договариваться о условиях, иногда в ущерб собственной марже.

Но именно в такие моменты понимаешь разницу между простым поставщиком и тем, кто действительно представляет бренд. Если бы мы в 2020 году свернули активность, производитель до сих пор искал бы замену на российском рынке. Вместо этого мы адаптировали логистику, нашли новые каналы сбыта и в итоге укрепили позиции.